16 Características que Definem a Qualidade do Vendedor

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         Como você mensura a qualidade do profissional de vendas? Confesso que meu raciocínio era errôneo:  para mim quanto mais vendia, melhor vendedor era. Nesta reflexão analisaremos dezesseis características do bom vendedor fundamentada pelo consultor Paulo Ferreira. 

         Paulo Ferreira é fundador do “Instituto Supra” que é uma empresa que atua na área de Treinamento e Desenvolvimento Empresarial. Ele é bem conceituado no campo empresarial por possuir uma ampla capacidade de diagnóstico, adquirida com os anos de trabalho, pesquisa e vivência na área de vendas.  
         Como o próprio título já acena Paulo Ferreira nos apresenta dezesseis características que nos permitem mensurar a qualidade de um profissional de vendas. 
          Vale a pena salientar que Paulo Ferreira não “inventou” essas dezesseis características da sua cabeça. Elas são fruto de uma discussão feita por um grupo composto por onze gerentes de vendas, um diretor comercial e um gerente administrativo e financeiro. Essa diversidade de pessoas e funções é extremamente benéfica, pois permite analisar a situação sob diversos ângulos e com isso aproximar-se mais da verdade.
           A primeira característica é a apresentação pessoal e postura profissional. O vendedor precisa preparar-se para atender um cliente isso passa por sua forma de vestir e acesse pessoal. E necessita ter um comportamento profissional, com isso não estamos querendo afirmar que precisa ser totalmente formal, mas também não pode tratar um cliente como faz com seus familiares. É preciso encontrar esse equilíbrio, como dizia Aristóteles: “A virtude está no meio”.
           A segunda e terceira característica precisam andar juntas: ter um rico vocabulário e saber expressar o que esta pesando. Não é suficiente fazermos um belo discurso com palavras rebuscadas e eruditas se nosso interlocutor não consegue entender. Neste sentido a quarta característica vem complementar as anteriores: apresentação sucinta, na apresentação não devemos falar muito, mas sim o que é necessário para compreensão do cliente.
           O vendedor, além de saber comunicar-se, precisa ter perspicácia, ou seja, entender aquilo que o cliente esta dizendo nas entrelinhas, para isso vale o conselho apontado por Paulo Ferreira: faça as perguntas certas. Para isso também é importante abstrair-se durante um dialogo de vendas, com isso conseguimos analisar de forma mais precisa todas as questões abordadas.
            Infelizmente a maioria dos vendedores só pensa na comissão que vai receber e deixa e com isso corre o risco de deixar de lado a qualidade do seu serviço. Agindo assim não conseguirá ser o diferencial para o cliente, pois com o mercado cada vez mais competitivo os preços estão parecidos e os produtos similares, desta forma o que fará a diferença para o cliente é o atendimento.
            Outra característica imprescindível num vendedor é manter-se atualizado, tanto no que diz respeito ao seu produto como nas necessidades do cliente fazendo isso terá todas as condições de ser bem avaliado na outra característica que é assumir a responsabilidade pela satisfação do cliente. Esta característica nos faz recordar do nosso primeiro mandamento: Encantar o cliente, pois é ele quem nos garante o emprego.
            É importante que os vendedores honrem os compromissos assumidos na venda e seu compromisso profissional pois existem certos tipos de vendedores que sofrem de “amnesia pós-venda”, ou seja, depois que conseguem a venda esquecem do cliente e não lhe prestam a assistência necessária.
            Lealdade e honestidade também são virtudes que servem de parâmetro para avaliarmos nossos vendedores. Isso diz respeito ao caráter da pessoa e, na minha opinião é algo que não pode ser treinado, ou vendedor nasce com isso ou não será um bom profissional (isso independente da área de atuação).
            O vendedor precisa ter consciência que representa uma empresa, uma marca. Assim a empresa vira o nosso sobrenome, eu sou o Douglas da Pormade, neste sentido meu comportamento e atitude afeta diretamente a empresa na qual eu trabalho.
            É interessante tomar consciência destas características para que façamos uma auto avaliação e constatemos quais são as características que precisamos melhorar e evoluir.